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第四节 后退是为了更好地前进

  在双方不能达成一致时,适时地暂停协商,采取“走为上”的策略,可以使双方冷静地考虑各自的情境,实际上是一种以退为进。
  在双方不能达成一致,互不相让的时候,“走为上”的策略可以使两方冷静地考虑双方的局势。这种谈判策略在实践中确实能为使用者带来利益。实际上它就是一种以退为进的策略。
  在军事实践中经常使用“以退为进”这种手段,暂时退让,伺机行动,取得成功。谈判中也是一样,在不能继续谈下去的时候就要适当的暂停。
  虽然有时候双方在谈判中都互相做出了大的让步,但和谈判的目标还相去甚远。在有共识的基础之上,如果我方占优势,便可以退为进,让对方同意我方条件。当然,为了不让对方识破,这需要娴熟的谈判技巧。
  第二次世界大战前日本松下公司就和荷兰飞利浦公司有往来,二战中暂时中断。战后松下积极寻求与飞利浦继续合作,以发展自己。最初,飞利浦要认购30%的股份,松下还需支付技术报酬6%。松下愿意支付技术报酬,但松下还认为合资公司经营管理都是日方承担,所以飞利浦也要支付其“经营之道酬金”。
  飞利浦对松下的要求很吃惊,作为二战战败国的日本,国力虚弱。此时松下公司竟然提出条件,将自己置于与飞利浦同等的地位,使飞利浦不能容忍。
  双方一直处于僵持状态。松下的代表高桥也绝不退让,谈判无法继续。这时,高桥撤身退下,表示了“宁为玉碎,不为瓦全”的态度。在这样强势的松下前,飞利浦反而放松立场,害怕松下寻找其他合作伙伴。最后,飞利浦做出让步,谈判成功。
  在实践中,以退为进一定要掌握好尺度:要果断、坚决,不要让对方看见自己真正的意图;不要让对方绝望,要让对方看到希望。
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