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第二节 巧妙提问,让对方一直点头

  巧妙提问是说服他人并赞同自己观点的重要手段。
  卡耐基就举过一个有趣的例子:
  假设有两个人,你在屋内,对方在屋外,且你希望对方从屋外走到屋内。游戏规则是你向对方提问,对方用“是”或“不是”回答。如果他答“是”,他就向房间的里端迈进一步如果他回答“不是”,他就向外端退后一步。如果你想让他从房间的外端走到房间的里端,最快的方式是不断问对方一些他只能回答“是”的问题,且尽可能避免可能导致“不是”回答的问题。一些封闭性的问题,人们的回答99.9%是肯定的,此时你可以采用。
  当一个人越多地对你说“是”,这个人越可能养成顺从你要求的习惯。比如一位你经常同意其意见的朋友劝说你做某事时,因你已经习惯于对其做肯定的表示,此时即使他还没有完全说明其请求,实际上你已经作出肯定的决定。
  而你通常不会同意其意见的朋友有求于你时,否定的习惯驱使你做出决绝的行为,即使他可能尚未完全说明其请求。
  由此可以看出,使对方形成对你肯定性回答的习惯在说服对方时是多么的重要。反之,若其习惯性作否定回答,则说服成功的可能性很低。
  提出“只能回答是”的问题,就是问你知道那个人会作肯定回答的事情。如果你愿意的话,你可以在问话里加上诸如“是这样吧”“对吧”“你会同意吧”等类似的词语。
  在推销当中,价格是顾客最关心的问题,类似“设备的价格对你来说很重要吧?”这种封闭性的问题往往会带来肯定的回答。通过一系列“是”的问答,买主很容易养成对推销员作肯定回答的习惯。
  当某雇员想提醒同伴开始进行一个项目时,可以通过提出诸如“我们需要尽快完成这个项目,是吧”等这种予以肯定回答的问题的方式实现。
  这种只能予以肯定回答的问题已被反复证明是非常有效的。
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