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第五节 时机未到时保持沉默

  在谈话中,故作“迟钝”的人未必就不是聪明人。在时机未到时故作“迟钝”,保持沉默,也能赢得成功。
  哲学家说,沉默是一种成熟;思想家说,沉默是一种美德;教育家说,沉默是一种智慧;艺术家说,沉默是一种魅力;我们说,沉默是一种可贵的处世之道。
  心理学家认为,在不同的场合,人们对同样的话有着不同的见解和感受,并表现出不同的心理承受力。正因为受到场合的制约,有些话在某些场合说就是合适的,而在另外一些场合说可能就是不合适的。同样一句话,不同的场合说会产生不同的效果。因此,说话时一定要考虑说话的环境,如果环境不适宜,最好保持沉默。
  在一次商务谈判中,双方代表分别是A公司和B公司。谈判已开始,B公司就滔滔不绝地向A公司介绍情况,A公司认真进行记录。B公司代表讲完后,询问A公司的意见,A公司表示很疑惑,当即说道:“这个问题我们完全不明白,请允许我们回去研究一下。”于是,第一次谈判结束。
  几个星期后,A公司又换了一个谈判小组与B公司谈判,该谈判小组表示自己不了解之前的谈判情况。没有办法,B公司只能再介绍了一遍。但介绍完之后,A公司代表的态度仍然不明朗,还是要求回去研究一下。于是,第二轮谈判结束。
  再过了几个星期,A公司再派了一个新的谈判小组。新的谈判小组在谈判桌上故技重施,还是以不明白为借口回去考虑。但这次,他们告诉B公司一旦有讨论结果立即通知。
  半年过后,B公司仍然没有接到通知,以为A公司缺乏诚意。就在此时,A公司突然派了一个代表团来到B公司开始谈判,抛出了最后方案,使人措手不及。
  谈判最后,双方达成了一项明显有利于A公司的协议。这场谈判成功的关键在于A公司认真倾听,在完全将对方的方案研究清楚之后再开口,从而达成有利于自己的协议。
  在谈话中,故作“迟钝”的人未必就不是聪明人,也许“迟钝”的背后隐藏着过人的精明。在商业活动中,有人推崇“大智若愚”的艺术——意即多听、少说,显得“迟钝”。其实“迟钝”的目的在于通过冷静思考获得最大的利益。少说是为了避免对方了解你的真实想法,反而你可以通过沉默来了解对方的真实动机,逐步掌握主动权。这时候的沉默,可以说是“实力侦察”。
  “话到嘴边留半句,不可全抛一片心”的古训,就是将沉默作为安身处世之道。我们一定要谨记,该沉默时一定要三缄其口。沉默,作为一种特殊语言,也会赢得成功。
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