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第五节 巧用从众,说服别人

  从众效应可以深刻地影响某个没有主见的人,在说服这一类人相信某个事件时,就可以巧妙地使用从众效应。
  有个心理学家曾经做过一个很有趣的实验:五人围成一桌,判断线段长度。第一组卡片呈现后,每人依次大声说出自己的判断,五个人判断相同。然后,开始呈现第二组卡片,大家的回答又是一致的。就在大家觉得实验单调没有意思的时候,第三组卡片呈现了,第一位认真观察之后,做出了错误回答,接着第二、三、四位都做了错误回答。到第五位的时候,他感到十分为难,因为他的感官感觉告诉他,之前四位的判断都是错误的,最后,他小声地说出了自己和别人一样的错误的判断。
  其实,这个实验是实验者故意安排的,之前的四位是实验者的助手,只有第五位才是真正的被试者。这个实验告诉我们,当其他大多数人都做了这样的回答以后,剩下的人不会做出那样的回答。这就是我们经常可以听到见到的所谓的从众行为。
  当个人觉得自己与大多数人不一致的时候,会为了使得自己不被认为特立独行而做出和大多数人一样的行为,所以,当我们在说服一个人遇到困难时,可以和他说:“大多数人都是这样认为的。”那么这个人可能就会放弃坚持,转而相信你的话。
  为什么会出现这样的从众行为呢?一般情况下,原因大概来自于两种不同的压力:
  第一类压力来自于群体规范,任何与群体规范不一致的行为或意见基本上都会受到群体规范的排斥,而个体由于受到这样的排斥,害怕自己会被孤立,不能归属于群体,就会做出和群体一样的行为,也就是受到了从众效应的影响,出现了从众现象。
  第二种压力,是来自于群体信息的,我们常常以为,他人是信息的重要来源,认为外部世界的很多信息都是从他人那里得到的。在大多数时候,那些我们认为可以带给我们正确信息的人,往往是我们最容易效仿的人。这种信息压力引起的从众行为十分常见,无论是在实验室中,还是在现实生活中,我们都可以看到。因为人们不相信自己,怀疑自己,反而相信多数他人的意见,认为他人意见多数都是正确的,为此丧失了自己的可能更加正确的判断能力,导致了从众行为的不自觉的产生。
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