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第二节 情理兼备,说服对方

  说服一个特殊的人,不应该轻易采取强硬态度,而要晓之以理,动之以情,让对方自觉羞愧,或者同情自己,这样对方才会做出符合自己期望的一个关键举动。
  在美国经济陷入困境时期,一个17岁的女孩好不容易找到了一份在高级珠宝店的工作。圣诞节前夕,店里来了一个30岁左右的衣衫褴褛的顾客,他用一种不可企及的目光盯着那些高级首饰发呆。
  这时候,恰巧有一个电话打来,女孩要去接电话,但一不小心把一个碟子弄翻了,顿时,六枚精美绝伦的金戒指掉在了地上,她迅速捡起了其中的五枚,但却怎么也找不到第六枚了。突然,她看到那个中年顾客正在朝门外走去,她顿时明白了为什么自己找不到那枚金戒指,原来是被那个顾客捡走了。
  当男子将要跨出店门时,女孩用温柔的语气说道:“先生,对不起!”那个顾客转过了身子,呆呆地望着她,两人相视无言,就这样过了足足有一分钟。“什么事?”顾客问,脸上的肌肉在不停地抽搐。女孩一时间竟也无言。“什么事?”顾客再次问道。“先生,这是我非常辛苦才找到的第一份工作,现在这个时期,找份工作非常困难,不是吗?”女孩神色黯然地说。顾客长久地看着她,内心在不停地波动,终于,他深深地吸了一口气,脸上顿时浮现出一丝微笑。“是的,的确是这样。”他回答道。“但是,我可以肯定,你在这儿一定能够好好地做下去。”说完,他走向柜台,把东西放在了原处,之后就走了出去。
  在这个故事中,女孩之所以能够说服顾客返还金戒指,那是因为她对其晓之以理,动之以情,顾客知道,现在正是金融危机,工作难找,那个女孩好不容易才找到一份工作,如果失去了,那么她也会变成一个“流浪汉”,这不是害人吗?所以,最终他返还了金戒指。而女孩也正是抓住了顾客的这种心理,发出“同是天涯沦落人,相逢何必再相残”的呼唤,把顾客的良心唤了回来。试想,如果女孩当时就大喊大叫,叫来警察或者保安,那么即使她可以追回金戒指,她也不能够保住自己的工作了,因为公司不会要这样一个没有策略的女孩。
  由此可见,对人的尊重,对人晓之以理,动之以情在说服一个人的过程中是多么的重要。
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