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第五节 运用权威效应,影响对方

  权威往往会产生一种巨大的吸引力,它可以引导对方的态度和行为,让对方轻易就信服自己。
  权威效应也叫做权威暗示效应,是指一个人如果地位显赫,享有巨大权威,那么别人就会轻易相信他说的话,也就是所谓的“人微言轻,人贵言重”。
  美国心理学家做过一个实验。在一节化学课上,老师请到了一个德国教师,并告诉学生这个人是德国著名的“化学家”,要给大家做一次实验。在实验过程中,这位德国“化学家”煞有介事地拿出了一瓶没有气味的蒸馏水,但他告诉学生说这是他研究出来的一种带有气味的新的化学物质,于是就让学生来闻,结果,在很多学生那里,本来没有气味的蒸馏水有了气味。
  为什么会出现这样的现象呢?那是因为权威效应,是“化学家”的权威导致了学生对他的信服,学生受到了权威的暗示,于是就相信了“权威”。
  被权威所引导,还有一个很好的例子就是美国的汽车。在美国的公路上,如果遇到堵车,就会出现一种现象:假如前面的车是一辆名牌车,那么后面的人就会很有耐心地等待而不是鸣笛,而假如前面的车并非名牌,那么后面的人就会按喇叭,高声鸣笛催促,为什么会这样呢?因为在后面的人的眼里,名牌车里的人肯定很有地位,很有权威,而非名牌车里的人就基本不是有地位也不是很有权威的人了。
  另外一个例子是关于牙膏的广告。我们可以在很多牙膏广告中看到穿着白大褂的人,在受众的眼里这些人是医生,而往往这样的广告可以吸引人,那是因为医生的专业性和权威性的影响。但实际上他们真的是医生吗?其实,这只不过是企业营销中一个绝妙的运用而已,只不过这种运用是奠基于民众的心理的。
  所以,不管是在企业中,还是在生活中,权威都对我们有巨大的影响,而我们要影响他人,也可以运用我们的权威,假如我们拥有权威的话。
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