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第六节 引导对方意识到自己的弱点

  如果对方始终觉得自己没有什么可改进的地方,那么他怎么会接受他人的建议呢?因此谈话要引导对方发现自己的不足,这样才会激发他改变的欲望。
  当你想改变一个人的做事方法或者想说服某人接受你的想法或产品时,如果你直接推荐新方法新思想或新产品给对方,对方很可能不愿意采用你的,因为一个人会习惯使用某种方法或某种产品,习惯某种思维。这时,你应该在跟他的谈话中引导对方客观地、实事求是地审视自己的情况,以便暴露他的弱点。
  当你发现了对方的弱点后,你就可以以这个或多个弱点作为突破口,说服他接受你的新方法新思想或新产品。当他认识到自己的弱点时,他就会敞开胸怀接受你的建议,追求更完美的方法思想和产品。
  谢利·贝内特女士是一家大公司的企业关系部主任。她说:“当我的新计划或新思想遭到一个员工的反对时,我总想设法听听他的想法。因为他的意见会给我某些提示,而且他会为自己反对这个计划或思想说出自己的原因,这时,他会多多少少暴露出一些弱点。事实上,他也知道这些弱点,我也知道这些弱点对我来说是大有帮助的。我会跟他说我对他的观点很感兴趣,然后针对他所暴露出的弱点问他一系列的问题。我要通过提问来掌控形势,我越问,他的话就越少,到最后就会张口结舌。这样,我就掌握了主动权,并能够让我的新计划或新思想得以实施,而且关键的是,我没有强迫他接受,而是让他认识到自己的弱点,心甘情愿地接受我的观点。”
  贝内特女士的做法非常值得我们学习。当你要说服对方时,你可以让他先发表自己的想法,在此过程中,你可以了解他的想法,并能够发现他的弱点。当他意识到自己谈话中的漏洞时,你就很容易以此作为突破口,他也更愿意接受你的观点。当然,如果他的观点比你的观点更好,那结果对你已然有利。
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