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第四节 面对不同对象,注意说话方式

  我们要说服一个人,首先就要把准对方喜欢听什么样的话,用对方喜欢的方式去说服他们,这样的说服,会更简单、更容易、更轻松。
  每个人由于性格、成长背景、社会地位的不同,会有属于自己的语言习惯,当我们想要说服一个人时,首先要用他的“语言”和他说话,这样才能迅速拉近彼此的距离,加强对方与你合作的愿望。
  话说当年,明太祖朱元璋建国后,有一天突发奇想:江南之地已归己有,不如叫画工将江南山川画于殿壁上。于是召来画工,命其作画。画工闻言,面露难色:“回陛下,臣未遍访江南江山,且才识浅薄,不敢奉诏。”皇上听闻,勃然大怒:“小奴才,胆敢违旨抗命,该当何罪?”于是立刻命令刀斧手将画工推出去斩首。此时画工急中生智道:“陛下息怒。您遍历九州,见多识广,而且江南是您的江山,您了如指掌,劳陛下先画个轮廓。”皇上一听,果然转怒为喜,挥笔画了一个轮廓,接着命令画工开始润色。画工低头回道:“陛下江山已定,他人岂可染指。”这话说得皇上心头大喜,不但免去画工死罪,还赏了他一笔银两。
  画工先前说的是一句实话,却引来了杀身之祸,为了保命,只得迎合皇帝性情,结果皇上却很受用,这是因为皇帝高高在上,听不得别人违抗他的命令,但若把他和江山社稷联系起来,便大大满足了他的心理需求。
  一样米养百样人,不同的人,由于各自性格喜好有别,更加之生活阅历的差异,他们会渐渐养成自己的一套独特的沟通方式与风格。如果我们能够循着这种风格路线去与他们沟通,那么对方会觉得很自然、很舒适,交流起来自然会事半功倍。反之,如果我们不注意、不尊重对方的沟通习惯,而是我行我素,你说东,我说西,那就很难合拍,彼此看对方都会觉得碍事、碍眼,这样的话,就很难把话说到一处。
  有一个饭馆的生意特别红火,靠的不仅是物美价廉,更有赖于老板的“见什么人说什么话”的服务态度。比方说,看见工人模样的顾客,老板会热情地说:“大兄弟,忙了一天吧,这人是铁、饭是钢,看看今天想吃点啥?”要是来了位白领模样的客人,老板会说:“欢迎光临本店,先生,这是菜单,您看看需要些什么?”若是来了老年人,老板会说:“大爷大妈,您里边坐,地板刚拖过,有点滑,您当心,我们店有几款松软可口的菜,您要不要尝尝?”像这样,对每一位顾客都是用他所习惯的语言,顾客听了心里舒坦,下次自然还来。
  《红楼梦》中八面玲珑、精明强干的王熙凤可以说是一个很出色的典型。还记得林黛玉初进贾府,凤姐第一次见到黛玉时是这么说的:“天下真有这样标致的人物,我今儿才算见了!况且这通身的气派,竟不像老祖宗的外孙女儿,竟是个嫡亲的孙女。”这几句话,看似简单,实则大费心机,短短几句话,把方方面面都照顾到了:一上来先用“天下”这么夸张的词语把黛玉捧上了天,刚来贾府的黛玉年纪尚幼,听完这些蜜语甜言,纵使表面谦虚,心中也是喜不自胜的;但是夸黛玉,也不能让贾府的四姐妹没面子,于是,凤姐后头又说,黛玉的气质,完全就像是贾母的亲孙女,这让当时在场的惜春、迎春、探春和贾府的长辈们听到了,那叫一个舒坦,心里都美着呢;而位高权重的贾母本就喜爱黛玉,现在听凤姐这么一说更是笑得合不拢嘴了。凤姐短短几句话,却收服了所有人的心,说她长袖善舞、玲珑剔透,真的一点不为过。
  我们要说服一个人,必须首先获得这个人情感上的认同,而要获得情感上的认同,首先要让对方感觉你和他是一样的人。因此,只有用对方最习惯、最乐意采纳的说话方式去说服他们,才会达到我们想要的效果。
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