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第三节 准确把握对方渴望被重视的心理需求

  人人都有渴望得到重视的心理需求,没有人愿意被人小看。如果我们遵从这一法则,不但会让说服变得简单,而且可以得到许多友谊和快乐。
  心理学家弗洛伊德说:“每个人都有想要成为伟人的欲望,这是推动人们不断努力做事的原始动力之一。”人们生活在社会这个大家庭中,每个人都在努力往高处爬,没有一个人愿意默默无闻,不为人知晓。这是因为,渴求别人的重视是人类的一种天性和本能。在说服的时候,如果利用人类这一本能,则会达到事半功倍的效果。
  有一位老总,想让一个下属到偏远的分公司任职,但又担心下属因此产生被遗弃的感觉,影响工作情绪。为了避免这种情况发生,老板是这样和下属说的:首先,老总把下属即将要去的地区的经济状况、营业状况说得一团糟,但又极具挑战性;然后,他拍着下属的肩膀,用充满信任的语气说:“如果再这样下去,我们的分公司就得关门大吉了。值得庆幸的是,公司有你这个不可多得的人才。只要你到那里,跟公司一定能够起死回生。其实,我也不想让你走,但公司又实在不想放弃那个市场。”
  这位下属听了上司如此推心置腹、器重他的话,不但没有感到委屈,反而信心满满地上任去了。这便是很好地利用了人类渴望受到重视的心理。俗话说,“士为知己者死”,有人如此看重自己,还有什么困难是克服不了的呢?
  现实生活中有些人之所以很难说服别人,就是因为他们忘了这个重要的原则——让他人感觉到自己很重要。他们往往喜欢表现自己,一旦事情成功,他们首先看到的是自己的功劳有多大,其实这就是在向别人表明:“你们确实不太重要。”这样做的结果便是,无形之中伤害了别人,导致别人不愿继续合作,最终损害的还是自己的利益。
  其实,我们遇到的每一个人,都会在心里认为自己某些方面比我们更优秀,而一个绝对可以赢得他的心的方法是,以不着痕迹的方式让他明白,他是个重要人物。
  小李与小王是好朋友,一次小李在工作中遇到一份材料要翻译,恰好他自己没有时间,于是马上想到了英语水平很好的小王。下面是他们二人的对话:
  小李:“小王,最近气色不错嘛,听说你挺清闲的?我可就没你自在了,整天忙得要死!没办法,能者多劳嘛,嘿嘿。这不,手头又有一份资料要翻译,我哪有那么多时间啊,正好你闲着,就帮我翻译一下吧,这礼拜就要噢!”
  小王:“这礼拜?恐怕我没有时间帮你翻译了,公司下周有一个重要会议,我得准备材料。你的英语水平那么好,何不自己翻译呢,我连本职工作都没做好呢,还是别给你添乱了吧。”
  上例中的小李想要说服小王帮他翻译材料,可是他的言语中没有一点诚意,反倒有意无意抬高自己贬低小王,这样怎么可能说服得了别人帮自己呢?
  再让我们来看看成功的说服方法:
  小李:“小王,最近有空吗?我手头上有一份特别重要的材料要翻译,我水平有限,怕翻译不好,你的英语水平那么好,可否抽点时间帮我这个忙?”
  小王:“别这么说嘛,咱们多年的朋友,这点小忙我还能不帮?交给我吧,保证让你满意!”
  那么,同样是请求帮忙翻译,为什么这回小王很轻松地答应下来了呢?就在于这回小李在请求小王帮自己做事时,充分肯定了小王的能力和价值,让小王的自尊心得到了充分的满足,还怎么忍心拒绝小李的请求呢?
  所以,我们在说服别人的时候一定要让对方听了高兴,而给予对方充分重视则是让他高兴的最好方法。如果被说服的人感到自己的需求得到了充分的满足,那么哪怕是“不合理”的要求,他也会欣然接受。
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