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第一节 说服必须要懂对方的心

  说服别人并不难,关键在于掌握对方的心理,这其中的秘诀就在于:推己及人,将心比心。
  常言道,巧辩不如攻心。说服一个人,光有嘴皮子功夫是不够的,只有设身处地,以心交心,才能又快又准地达到说服的目的。
  苏洵曾在《谏论》中讲过一则很有趣的故事:
  有三个人,一个非常勇敢,一个胆量平平,还有一个很胆小。有一天,有人将这三个人带到一个峡谷边,对他们说:“能跃过这道深谷的人是勇者,否则就是懦夫。”那个勇敢的人听了这话,自然不甘心当懦夫,于是纵身一跃,便到了峡谷的另一端。这时那人又说:“谁能跃过去就给谁千两银子。”那个胆量一般的人受到了金钱的刺激,也一狠心,跃了过去。只剩下那个最胆小的人了,他迟迟鼓不起勇气跃过眼前的深渊。就在这时,那人放出了一头猛虎,胆小的人一看猛虎逼近,来不及多想,一咬牙,跃过了峡谷。
  这个故事告诉我们,对于不同的人,要针对他的性格,采用不同的方法去激发他的潜力。在沟通中也一样,世界上没有两片完全相同的树叶,每个人都有自己的特点,同时也有着独特的心理和弱点,就像每把锁都有独一无二的锁芯一样,而我们想要说服某个人,就如同寻找打开这把锁的钥匙。所以说,说服这门艺术,拼的不是口才,而是洞悉他人心理的能力。
  第二次世界大战期间,某国军方推出了一种保险,只要一个士兵每月缴纳10元保险金,那么如果他将来战死沙场,他的家人就能得到10万元的赔偿。军方原以为这种保险推出后会大受士兵们欢迎,可事实却恰恰相反,投保人寥寥无几。原来士兵们想的是,要是参加了这个保险,那么每月都要缴纳10元保险金,如果将来能从战场上活着回来,这10元钱就白交了;而万一真的牺牲了,那时候要10万元也没有用了,所以还不如及时行乐,拿钱买酒喝的好。
  后来,军队为了说服士兵投保,特地请来了一位著名的演说家。这位演说家对士兵们说了这样几句话:“孩子们,如果谁参加了保险,将来他若不幸牺牲,政府需要付给他的家人10万元;而对于没参加保险的烈士,政府只需要付给他的家属几千元抚恤金。想想看,政府会愿意先派哪种人上战场呢?”听完这番话,士兵们恍然大悟,纷纷掏钱购买了保险,因为谁也不愿意成为率先被派上战场的人。
  这位演说家之所以能够轻而易举地说服士兵们投保,就在于他抓住了士兵的心理:谁也不在乎自己死后会有什么好处,而只关心自己是否能活着回来。正是抓住了士兵这种心理,他才打了一场漂亮的攻心战。
  人心看似难以捉摸,但其实又很简单,只要我们将心比心,就会知道对方想要的是什么。只要我们破解了这一“密码”,说服就会变得非常简单。
  乔纳森太太想要出售自己的一套房子,她找到了中介公司来帮她销售。中介公司打出了这样一则广告:“出售牧场附近两居室舒适大房,带车库,临近运动场、高尔夫球场以及小学一所。”三个月过去了,房子还是没有卖出去,中介公司对乔纳森太太说:“看来这所房子不太受欢迎。”
  乔纳森太太决定自己发布一则广告试一试,她在广告中这样写道:“我和我先生,以及我们的美丽的女儿苏珊、调皮的儿子杰克,都很想念我们的家!我们深深留恋着住在这里的每一天,可是孩子们长大了,两居室已经住不下了,我们不得不搬家。如果您热爱生活,喜欢透过敞亮的落地窗去欣赏春天满院的鲜花,喜欢夏日的夜晚与孩子们坐在花园里看萤火虫飞舞,喜欢踩着秋天的落叶在小屋周围散步,喜欢冬天围坐在火炉边的温暖,那你一定会喜欢我们的房子!希望它不会在圣诞节空荡寂寞。”让人难以置信的是,在乔纳森太太发布广告的第二天,就有六位客人前来看房,其中一位当即订下了这套房子。
  乔纳森太太不是心理专家,也不是专业的房屋推销员,可她却以最快的速度卖出了自己的房子。她的诀窍就在于,将心比心:想象如果换成自己,一定不会想要一套冷冰冰的房屋,而是想要一个温馨的家!正因如此,她在广告中主打了“家”的概念,从而吸引了那么多的买房人。
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